超低溫空氣源熱泵市場渠道建設的八大阻礙及解決辦法

2016～2017年，得益于北京“煤改電”項目，北方超低溫空氣源熱泵行業(yè)迎來了空前的發(fā)展契機。然而，跳出當下如火如荼的繁榮景象理性看待行業(yè)的發(fā)展，就會清醒地發(fā)現(xiàn)一個不爭的事實——消費者對空氣源熱泵的認知度仍然較低。因此，發(fā)展空氣源熱泵行業(yè)、大力拓展市場任重道遠。而在拓展市場的過程中，渠道建設至關重要。本文重點探討渠道建設中存在的阻礙以及如何排除這些阻礙。

阻礙一：廠家難以選擇到合適的經(jīng)銷商

一個項目最終呈現(xiàn)給終端用戶的整體解決方案中，廠家提供的只是這個解決方案的核心部分。在方案設計、安裝施工、售后服務上，很多廠家都是采用和經(jīng)銷商合作的方式完成，這種方式的難點就是如何確保每一個環(huán)節(jié)都過關。以方案設計環(huán)節(jié)為例，如果每個項目都交給廠家的設計院去做，肯定做不到，因為設計院設計人員的時間和精力不夠。在這個行業(yè)里，目前還是缺少經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商，有些經(jīng)驗從一個地方挪到另一個地方往往就不適用了，所以經(jīng)銷商需要在實踐中積累經(jīng)驗。

解決辦法：經(jīng)銷商派代表進駐廠家進行長期學習

在廠方的合作伙伴里，合作得較為省心的合作伙伴一般是在工廠里待過兩到三個月的。以前廠方經(jīng)常把經(jīng)銷商集中起來開兩三天的會，會上做PPT講解，會后進行實操，現(xiàn)在基本上不采用這種做法，因為通過講課、展示PPT這種方式的培訓很難給經(jīng)銷商留下深刻印象�，F(xiàn)在廠方培訓經(jīng)銷商的方法是讓經(jīng)銷商派人到其廠里來工作一段時間，在這里大家可以自由交流，相互促進的作用更加明顯。其實，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都需要不斷學習，適應新的市場需求。此外，在技術性問題方面要講究交流的及時性，比如廠方和其經(jīng)銷商建有微信群，對于經(jīng)銷商在群里提出的問題，廠方相關技術人員會進行及時解答。

廠家和經(jīng)銷商是互相選擇的關系，雙方的理念、想法要一致，雙方要互相理解、聽得進對方的建議，這樣才能長久合作。

阻礙二：經(jīng)銷商、消費者不認可空氣源熱泵產(chǎn)品

北京“煤改電”對整個空氣源熱泵行業(yè)的發(fā)展而言是件好事，它讓更多人認識到了空氣源熱泵產(chǎn)品的節(jié)能性，廣泛的認可有助于空氣源熱泵產(chǎn)品的市場推廣，但是有些地方的外部環(huán)境還是不夠好，例如在山西，禁煤的相關行動剛開始，力度還不夠大，許多經(jīng)銷商以及工廠、商場等場所的相關負責人對空氣源熱泵產(chǎn)品還不認可，覺得“這個東西不行”。

解決辦法：樹立樣板工程

要想增加經(jīng)銷商和消費者對空氣源熱泵產(chǎn)品的信心，最好的方法是大力度輔助經(jīng)銷商打造樣板工程，樹立口碑，鼓勵經(jīng)銷商在自己所在區(qū)域的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)迅速建立更多工程項目，讓經(jīng)銷商和消費者都能親身體驗空氣源熱泵產(chǎn)品的使用效果，消除經(jīng)銷商和消費者的顧慮。

在山西，又面臨另一個問題——可供參觀的大型樣板工程不多，而且多數(shù)都是新完成的項目，沒有經(jīng)過供暖季的驗證。為了做好樣板工程，即使今年沒有掙到錢也要做，因為這是一個投資的過程，有了樣板工程和相關運行數(shù)據(jù)（例如耗電量、供暖溫度、運行費用等），對產(chǎn)品就能做到心中有數(shù)，銷售起來也更加得心應手，有些項目如果覺得值，也會犧牲一些利潤，目的是樹立標桿項目、樣板工程，以便于在后期的銷售中做市場宣傳和推廣，提高產(chǎn)品的市場占有率。

阻礙三：廠家給經(jīng)銷商的服務跟不上

以前廠方是傳統(tǒng)的家用產(chǎn)品代理商，在和廠家合作的過程中，發(fā)現(xiàn)在項目數(shù)量較多時廠家的服務跟不上。

解決辦法：利用自身的技術優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家辦事處

現(xiàn)在很多廠方技術上很有優(yōu)勢，于是其進行角色轉(zhuǎn)變，逐步把自己壯大成廠家的辦事處，也就是說作為經(jīng)銷商依然在廠家提貨，但同時也像廠家一樣做招商工作。與廠家相比，更強的優(yōu)勢是服務快速、反應及時，例如，機器配件壞了不用等廠家配貨，庫房里就有配件。總之，招商的優(yōu)勢就是能夠全方位地幫助經(jīng)銷商快速壯大起來。

阻礙四：經(jīng)銷商對萎縮的零售市場失去信心

不少空氣源熱泵行業(yè)的經(jīng)銷商以前都是做家用熱水業(yè)務，而如今在供暖領域，工程市場占比明顯高于零售市場，在家用機銷量整體萎縮的情況下，有些經(jīng)銷商對空氣源熱泵產(chǎn)品的零售市場失去信心。

零售市場是有很大發(fā)展空間的，關鍵看經(jīng)銷商如何挖掘潛在客戶，有些經(jīng)銷商不懂得如何將自己的優(yōu)勢擴大化、如何拿下訂單，有人打電話過來咨詢就跑去提供上門服務，而沒有分析、判斷該客戶的業(yè)務是否應該持續(xù)跟進。

解決辦法：轉(zhuǎn)變角色 提供“保姆式”服務

作為廠家，還是應該鼓勵原有的經(jīng)銷商去廠里學習，給他們轉(zhuǎn)換思想，提供“保姆式”服務，即對于經(jīng)銷商不擅長的工程項目，給予他們商務談判、方案設計、方案優(yōu)化、技術指導、系統(tǒng)調(diào)試等全方位的指導。

受訪嘉賓還提出了渠道建設中廠家或經(jīng)銷商面臨的很多其他阻礙，而對于這些阻礙，嘉賓們沒有提出很好的應對方法。筆者將嘉賓們提到的這些阻礙整理如下，供大家參考和交流。

阻礙五：空調(diào)企業(yè)對北方經(jīng)銷商的天然性壟斷

在以工程銷售和工程代理為主的北方市場，空調(diào)品牌對渠道建設過程中實力較強的經(jīng)銷商有天然性壟斷，原因很簡單，空氣源熱泵企業(yè)普遍為中小型企業(yè)，而空調(diào)行業(yè)中即使某些小品牌也是“龐然大物”，所以在渠道建設過程中，很多招商實力強的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源被空調(diào)廠家占據(jù)著，這點是空氣源熱泵行業(yè)中普遍存在的先天不足。

阻礙六：經(jīng)銷商的忠誠度不足

在北方工程市場，因為工程銷售的特性，經(jīng)銷商從其利益角度出發(fā)，很難形成渠道的向心力，也就是說經(jīng)銷商的忠誠度存在問題。舉例而言，空調(diào)廠家可以用他的系統(tǒng)和末端來“綁架”經(jīng)銷商，但是空氣源熱泵廠家因為標準的通用化，在規(guī)格和配件上沒有辦法對經(jīng)銷商形成“捆綁”，經(jīng)銷商的忠誠度就很有問題，廠家對經(jīng)銷商缺乏控制力量。

阻礙七：經(jīng)銷商的實力不足以支撐產(chǎn)業(yè)升級

該問題在北方凸顯得少一點，在黃淮流域和長江流域則比較多。很多空氣源熱泵廠家嚴格意義上來講，是在2014年開始進入暖通領域，之前銷售的產(chǎn)品為空氣源熱泵熱水器，但如今轉(zhuǎn)為經(jīng)營空氣源熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品，銷售過程的復雜程度提高了，對于經(jīng)銷商的營銷能力和技術能力要求也就提高了，這就導致空氣源熱泵廠家過去的渠道系統(tǒng)（即經(jīng)銷商的實力）不足以支撐產(chǎn)業(yè)升級。

阻礙八：經(jīng)銷商難以建設穩(wěn)固的團隊

經(jīng)銷商可以從廠家得到某些支持和幫助，但是雙方應該約定一些事情的界限，規(guī)定好哪些事情是廠家該做的，哪些事情是經(jīng)銷商該做的，如果在處理一件事情上雙方都持觀望態(tài)度，這個事情就很難得到解決，相反，如果彼此多為對方著想一些，問題就比較好解決。

而經(jīng)銷商在依靠自己解決問題的時候，也面臨團隊建設的問題，包括營銷團隊、施工團隊、售后服務團隊等。實際上，經(jīng)銷商在其門店比較小的時候，給出的薪酬機制很難吸引住員工，所以有些經(jīng)銷商的團隊是在“關系戶”（親戚或朋友）的基礎上建立起來的，但此做法有利有弊，所以經(jīng)銷商自身的團隊建設是一個問題。

小編總結(jié)

空氣源熱泵和空調(diào)一樣，都兼顧供暖和制冷功能，但是在消費者認知度上，空氣源熱泵產(chǎn)品明顯低于空調(diào)產(chǎn)品，所以空氣源熱泵行業(yè)的發(fā)展還有很長的路要走，而在提高空氣源熱泵產(chǎn)品的市場占有率上，渠道建設必不可少。找出阻礙方能排除阻礙，“對癥下藥”，將渠道建設進行到底。